數控車床-凱恩利機械-車銑複合數控車床 ：

　如（rú）何做好數控機床的（de）銷售工作？(第壹遍，共二遍）

 從當前國內數控機床設（shè）備行業（yè）的市場結構來看，大致可分為四類：進口或合資企業、國內大型國有企業、國（guó）內大型民營企業、各地小型生產（chǎn）廠。中低端產品市（shì）場則是國內企業集（jí）中角逐的（de）舞台，競爭者眾多且產品同質（zhì）化（huà）程度極高，已經進（jìn）入了完（wán）全競爭（zhēng）的態勢。這種轉變（biàn）是在市場總需（xū）求量增大的表象掩蓋下逐步進行的，而（ér）且在實際市場運作中常常會出現困惑。

　　2000年之（zhī）前，中國（guó）中端數控機床的市場主要被台灣的品牌所搶占。如台灣的高鋒、永進、友嘉、大力等品（pǐn）牌。台灣產品由於技術實力強，性（xìng）能穩定，且進入內（nèi）地市場較早，在（zài）很長一段時間（jiān）都是炙（zhì）手可熱，占據了中國市場近（jìn）6成的市場份（fèn）額，銷售十分（fèn）看好。從2000年起，國內許（xǔ）多具有一定實力的民營企業逐步加入這個（gè）領域，車銑複合數控車床，2000年以後，大量的數控機床品牌紛紛加入競爭（zhēng），質（zhì）量上（shàng）比較同質化，市場競爭日趨（qū）激烈。

　　在這種背（bèi）景下，52型數控車床，以盛世六合資（zī）深顧問汪英澤為首的專家團隊將國內數控機床企業運作（zuò）模式的分析結（jié）果集結成文，以對處於轉型期營銷困境中的國內企業提供借鑒。

　第壹部分國內（nèi）數控機床企業常用運作模式

　　一（yī）、國內數控機械區（qū）域開發實行承包製、底價製

　　1、企業內部底價銷售：這是不少數控機床企業采用的方式，公司根據產品實際成本和合（hé）理生產（chǎn）利潤提供給代理商，代理商在此基礎上加價出售，差價部分扣除稅收和費用後作為（wéi）代理費返還乙方。代理商（shāng）大多利用各種方法在當地大搞關係活動，以此來獲得信息甚至訂單。

　　2、企業內部費用承包，費（fèi）用型銷售模式（shì）：數控機床企（qǐ）業對分支機構實行費用承包體製，製定銷售目標，費用按一定比例從銷售回（huí）款（kuǎn）中提取，其特點是費用（yòng）的使用完全由分（fèn）支機構支配，有助於提高分支機構的積極性，但容易引發業（yè）務（wù）員的（de）短期行為。

　二、分離的銷售組織模式

　　1、總部職能（néng）與分（fèn）部和代理商職能脫節，缺乏專業支持：數控機（jī）床行業管理職能基本上都在總部，而分部的管理職能非常單一（yī），往往一個地區（qū）隻有一個人，根本無法承擔（dān）管理職能，隻是單純的業務職能，在管理上無法與總部職（zhí）能對接。

　　2、整體（tǐ）推廣與個（gè）體推廣脫節，依靠個人（企業的業務員或者（zhě）代理商的業務員）之力：由於職能的不對應，數控機床企業的整體推廣和區域的個體（tǐ）推廣不能有效配（pèi）合，往往隻能依靠（kào）業（yè）務員的個人之力和代理商開展推廣（guǎng）。

　三、以人際關係為核（hé）心的客戶管（guǎn）理

　　1、專業銷售特點：這是由數控機床的專業（yè）性所決定的（de）。

　　2、減少（shǎo）費（fèi）用投入：利用個人關係開展推廣對國內數控機床企業來說是便利的方式，不需要（yào）大量的費用投（tóu）入，而投資在個人身上的資金基本上（shàng）都是變動費用（yòng），包括提成、差價等（děng），數控車床，要（yào）到產品賣出去後才會產生，企業自然願意以此來調動業務員的積極性。

　　3、供（gòng）過於求，競爭激烈（liè）：由於數控機床企（qǐ）業在產品本身和（hé）品牌建設上都缺乏優勢，可（kě）以利用的就隻有價格（gé）和（hé）人員推廣，而核心（xīn）的還是依靠與客戶采購辦事人員的人際關係來達成銷售的目的（de），在競爭激烈的環境中，業務員的個人溝通技巧就成為舉足輕重的因素。

　　4、帶金銷（xiāo）售推廣（guǎng）：用戶內部利益需求（qiú），由於客戶采（cǎi）購辦事人員需要（yào）得到額外的利（lì）益，佛山（shān）數控車床，使（shǐ）人際溝通成為很（hěn）佳（jiā）的方式，從而（ér）也帶動企業以此為核心來構（gòu）建整套推廣體係，國內數控機床企業的問題在於過度依靠個人的人際溝通（tōng）方式，而往往使（shǐ）其成為了單一的推廣方式。而形成了（le）一對一的溝通方式，給帶金銷售的實（shí）施提供了可（kě）能性。部分數控機床企業也會采用專業推廣會的形式，但缺乏（fá）係統性，不能堅持做下去，因此效果也比較有限。

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2.   主營產品：機車（chē）鏈條，齒輪，工（gōng）業（yè）鏈條，非（fēi）標鏈條，鏈輪，大規格輸送鏈條（tiáo），工業電機，同步帶（dài），同步帶輪（lún），CNC刀（dāo）具，傳動（dòng）配件，

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